B2B leadgenerering: 5 ting, der virker for mindre virksomheder
Sådan får du flere henvendelser fra andre virksomheder. Fem konkrete ting, der virker, reglerne for at kontakte firmaer, og hvad du skal måle.
Kort fortalt: B2B leadgenerering er det arbejde, der får andre virksomheder til at tage kontakt til dig. For en mindre virksomhed virker det bedst at starte med fem ting: Vælg hvem du vil have fat i, gør hjemmesiden til et sted, hvor købere selv kan finde svar, svar hurtigt, kend reglerne før du kontakter nogen, og mål i møder frem for antal leads.
Hvad er et B2B-lead?
Et lead er en konkret person i en konkret virksomhed, som har vist interesse og givet dig lov til at kontakte dem. Det kan være en, der har udfyldt din kontaktformular, ringet ind eller bedt om et tilbud.
Et lead er ikke det samme som en kunde. Mange virksomheder samler navne og bliver skuffede, når de ikke bliver til ordrer. Det, du kan bruge, er leads, der passer til den type kunde, du tjener penge på. Du kan læse mere om forskellen på leads og kvalificerede leads på vores side om B2B leadgenerering.
1. Vælg hvem du vil have fat i
Start med at skrive ned, hvem dine bedste kunder er i dag. Hvilken branche, hvor mange ansatte, og hvem i virksomheden ringede til dig? Hvilket problem ville de have løst?
Det lyder enkelt, men det afgør alt det, der kommer bagefter. En tekst, der taler til "alle virksomheder", taler i praksis til ingen. Når du ved, at det er driftschefen i en produktionsvirksomhed med 20 til 50 ansatte, kan du skrive, så køberen genkender sit eget problem.
2. Gør det let for købere at finde svar selv
Mange B2B-købere vil helst klare det meste uden en sælger. Gartner skriver, at 75 procent af B2B-køberne foretrækker en købsproces uden en sælger. Gartner skriver også, at køberne er 1,8 gange mere tilbøjelige til at gennemføre en god handel, når de bruger leverandørens digitale værktøjer sammen med en sælger, end når de køber helt alene.
For dig betyder det, at din hjemmeside skal svare på det, en køber spørger om, før køberen tager kontakt:
- Hvad laver du, og for hvem?
- Hvordan foregår et samarbejde, trin for trin?
- Hvad koster det cirka, eller hvad afhænger prisen af?
- Hvad har andre kunder fået ud af det? Brug kun rigtige eksempler.
- Hvordan tager jeg kontakt, og hvad sker der så?
Når svarene står klart på siden, er det også lettere for Google og ChatGPT at forstå, hvad du laver. I indlægget om hvordan du bliver synlig i ChatGPT og Googles AI-svar finder du fem ting, du kan tjekke.
3. Svar hurtigt, når nogen tager kontakt
Det koster penge at få en henvendelse ind. Det er derfor ærgerligt, hvis den ligger en dag i indbakken. Forskerne bag artiklen "The Short Life of Online Sales Leads" i Harvard Business Review undersøgte, hvor hurtigt virksomheder svarer på henvendelser fra nettet. Deres konklusion var, at de fleste virksomheder ikke svarer nær hurtigt nok.
Du kan starte med tre ting:
- Bestem, hvem der svarer på nye henvendelser, og hvem der tager over, når vedkommende er på ferie.
- Sæt en fast grænse, fx svar samme dag inden for åbningstiden.
- Send et automatisk svar, der fortæller, hvornår kunden hører fra dig.
Her kan en AI-agent hjælpe. Den kan skrive et udkast til svaret med forslag til mødetider, så du kun skal læse det igennem og trykke send.
4. Kend reglerne, før du kontakter andre virksomheder
Mange mindre virksomheder vil gerne selv række ud til udvalgte firmaer. Det er fint, men reglerne er forskellige for telefon og e-mail. Forbrugerombudsmanden beskriver dem sådan:
- Telefon: Det er som udgangspunkt lovligt at ringe til virksomheder som et A/S eller et ApS uden samtykke. Det er ikke lovligt at ringe til en erhvervsdrivende person, fx en enkeltmandsvirksomhed, hvis personen står på Robinsonlisten eller har frabedt sig henvendelser fra dig.
- CVR: Har en virksomhed reklamebeskyttelse i CVR, må du ikke bruge kontaktoplysningerne derfra til markedsføring.
- E-mail og sms: Spamforbuddet gælder alle modtagere. Forbrugerombudsmanden skriver, at det gælder "uanset om henvendelsen sendes til en forbruger, en virksomhed, en offentlig myndighed mv." Du må altså ikke sende markedsføring på mail til en virksomhed, der ikke har bedt om det. Det gælder også, når mailen går til en generel postkasse som info@.
Det her er ikke juridisk rådgivning. Er du i tvivl om en konkret kampagne, så læs Forbrugerombudsmandens vejledning, der er linket nederst, eller spørg en advokat.
5. Mål i møder og tilbud, ikke i antal leads
Hundrede leads lyder bedre end ti. Det er ikke sikkert, de er det. Hvis de hundrede aldrig bliver til et møde, har du betalt for en liste.
Vi anbefaler, at du følger fire tal hver måned:
- Antal henvendelser.
- Hvor mange af dem der passer til din ønskekunde.
- Hvor mange der blev til et møde eller et tilbud.
- Hvor mange der blev til en ordre, og hvad den var værd i kroner.
Det kræver ikke et stort CRM-system. Et regneark, du opdaterer hver fredag, er en god start. Når du ved, hvilken kanal der giver møder, kan du bruge flere penge dér og færre på resten.
Hvad det betyder for din virksomhed
Du kan starte med at beskrive din ønskekunde, rette din hjemmeside til, så den svarer på købernes spørgsmål, og aftale, hvem der svarer på nye henvendelser samme dag.
Vi hos OUTHNK Agency hjælper mindre virksomheder med hele forløbet, fra ønskekunde til møder i kalenderen. Vil du se, hvordan det kan se ud for dig, så læs om B2B leadgenerering hos OUTHNK Agency.
Kilder: